Sales Strategy

Von der Sales Strategy über eine Positionierung zum Nutzenversprechen und Claim.

Klingt wie ein weiter Sprung – ein Dreisprung. Ist es auch und muss es nicht sein.

Nach diesem bildgewaltigen Anfang ein Stück Aufklärung:
Mit einem Agenturpartner habe ich an einer Präsentation der Vertriebsstrategie eines mittelständischen B2B-Unternehmens gearbeitet. Im Kern geht es um die Abkehr von einer Feature-getriebenen, technischen, Nerd-Darstellung hin zu einer nutzenorientierten, persönlich adressierenden, einfachen und attraktiven Darstellung der Produkte des Unternehmens unter einer Klammer: der neuen Vertriebsstrategie. Neben der Aufbereitung (siehe oben) geht es auch um eine große strategische Entscheidung: die Priorisierung von Standard-Lösungen gegenüber der bisher bevorzugten Individuallösung.

Also nicht zu kurz gesprungen im Anspruch. Wir haben der Strategie einen Namen gegeben – wie eine Marke – und sie detailliert und dennoch verständlich und kompakt dargestellt. Dann eine Unternehmens-/Produkt-Präsentation entwickelt, die alle oben genannten Kriterien aufgreift und diese vertriebsreif gemacht.

Unser Name für die Strategie ist aber nicht nur ein interner konzeptioneller Name, sondern – da er aus dem Nutzen geboren ist und gleichzeitig Positionierungskraft hat – kann er die Aufgabe eines Claims erfüllen.

Für mich besonders spannend: wie schwer es ist, komplexe Dinge einfach zu beschreiben und dabei nicht banal zu werden.


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